[業界資訊]主題：门窗配件 發佈者： 中國門窗配件門戶
06/14/2013
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二級門窗市場經銷商要小心三個問題
【中國門窗配件門戶】在市場國際化的趨勢下，國内門窗幕牆企業紛紛借助自己的資源優勢向國際市場進軍，這使得競爭也在日漸激烈。經銷商處於銷售中間環節，他們的經營情況是怎樣的？經過對二級門窗市場的經銷商的生産生産狀況進行瞭調查，發現二級市場的經銷商在各個環節中存在着較多的問題，簡單歸納，主要有以下三個方麵有待解決：
一。重視導購
有很多經銷商認爲，其實導購起不瞭很大的作用，尤其是像鋁型材這樣的建材産品，關鍵的是産品，不是人，如果這樣認爲可就錯瞭。雖然從錶麵上看導購隻是帶着客戶看看産品，介紹産品和討價還價之類的，但是從實質來講，遠遠不止這些。導購是一項非常複雜、細膩的工作，他同時要具備“望、聞、問、切”的技巧。 [PAGE]
“望”，即觀察，就是對客戶進行觀察，包括年齡層次、衣着打扮等，還要去觀察客戶的言談舉止和消費能力，從而對客戶做出初步的判斷，推薦適闔的産品。在門窗和傢居的消費中，如果有設計師在場的話，很大一部分就由設計師來定奪瞭，導購隻需要跟在後麵等待客戶的詢價就可以瞭。
“聞”，即聆聽，就是仔細的傾聽客戶的問詢，客戶在購買某些産品時，可能會和傢人或者朋友一起，他們之間就會有對産品的不同的看法，細心的導購就會從他們的交流中獲取很多有價值的信息。
“問”，即詢問，在獲得初步信息後，導購就要適時的進入到“問”這個環節，在問的過程中，有以下核心信息至少要瞭解到，如房屋麵積、房屋層髙、裝修風格等，隻有掌握瞭這些信息，才能爲客戶採購做好參謀，提髙成交率。
“切”，即提建議，對於客戶而言，導購就是這個行業的專傢，因此在這個環節要考慮到客戶的真實需求，設身處地的爲客戶提供選購建議，不要一味的給客戶推薦比較昂貴的産品，要給客戶算經濟帳，給他們搭配出比較經濟的産品組闔，這樣才能博的客戶的認同和信任。
二。品牌掌控
現代商業社會是一個産品同質化的社會，往往區别産品的獨一特徵就是品牌。品牌對於代理産品的經銷商來講是很重要的，所以可口可樂公司老闆敢說，我把我的廠房全部燒掉，我一樣可以做到今天的規模，隻要給我可口可樂的品牌。像麥當勞、百事可樂這樣的公司，現在他們的經營已經脫離瞭産品，變成一種文化，一種價值觀唸，一種宗教信仰。
對於經銷商來講，一個響亮的品牌是什麽？是銷量，是利率、是形象？但是至關鍵的是銷售的效率。一般來講，暢銷的産品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業的主要來源，所以經銷商的銷售成本比較小，還會帶動其他産品的銷售，這樣可以從其他産品上麵找回利潤，同時因爲銷售速度比較快，提髙瞭經銷商資金的週轉速度，筆者在建材市場上發現，代理興發、中鋁、忠旺等名牌鋁型材的經銷商比比皆是，可見一個經銷商選擇品牌的重要性。
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最後更新: 2013-06-14 18:05:25
